律师行业化进阶的 7 步方法论（赠行业律师必备干货资料＆工具）｜iCourt

作者：王渊 单位：上海格联律师事务所 联系方式：13105137551

本篇文章速览思维导图：

一、律师为什么要关注并了解行业

在讨论这个话题之前，先与大家分享笔者此前的一段经历。之前笔者在主要从事游戏行业法律服务的时候，有位客户公司发生了一起游戏程序员非法获取公司游戏源代码的案件，公安机关介入后，向我们咨询关于游戏源代码价值认定的问题。彼时，笔者准备得非常充分，详细梳理了源代码价值认定的方法、游戏引擎功能作用、美术素材创作成本等内容。但当你把这些精心准备的内容讲给一位年长的警官时，发现他听得云里雾里，最后问了一句”你就告诉我这个游戏源代码值多少钱吧”。这时笔者意识到，如果不首先让警官了解”游戏是如何开发出来的”、“源代码在游戏产品中的地位”这些基础的行业知识，后续很多沟通工作将难以开展。于是，笔者重新调整了策略，先用一张流程图介绍了游戏的研发过程，再说明源代码与游戏产品之间的关系，最后再谈价值认定。警官听懂之后，顺利推进了后续工作。

这段经历让笔者深刻体会到，法律问题往往根植于行业土壤之中，不了解行业生态、商业逻辑、技术流程，就很难真正解决客户的法律问题。法官、警官、客户，他们可能都不是法律专业出身，更不可能了解每个细分行业的特点，作为律师我们有责任把行业知识翻译成他们听得懂的语言。

二、什么是”行业”，如何定义行业

对于”行业”的理解，根据我国国家统计局起草的《国民经济行业分类》：GBT 4754-2017，对各个行业门类、大类、中类和小类进行了划分。

另外，国家统计局为了细化产业统计，提高统计数据的权威性和政府统计的公信力，应对新业态形势下统计工作要求，会编制出更加细化的产业门类，以笔者关注的文化产业为例：国家统计局出台《文化及相关产业分类（ 2018 ）》，对文化以及相关产业相关新业态变化作出更加具体的小类统计标准，具体包括新闻信息服务、内容创作生产、创意设计服务、文化传播渠道、文化投资运营、文化娱乐休闲服务、文化辅助生产和中介服务、文化装备生产、文化消费终端生产 9 个大类，细分为 43 个中类，146 个小类。

关于细化类行业信息可以关注国家统计局等相关官方网站。

所以，当我们选择成为一位行业化律师，眼前出现的将是成千上万条道路。再当有人问起我们做什么业务的时候，除了民商诉讼、刑事辩护，或者专做婚姻家事、建设工程、知识产权，我们可能有更多的答案，也许可以这样回答：“您好，我对 XX、XX、XX 等行业有着较为深入了解与研究。能够从行业企业前端公司设立、投资梳理及商业模式论证，中端业务模式合规、对外投资及供应链管理，后段争议解决、商业谈判等诸多方面，提供法律支持。”当然，如前文所述，对”行业化律师”也将提出更高的素质要求，法律专业、行业知识两个维度的”专业化”要求。

三、市场有多大，天花板在哪里

当我们选择踏上行业化律师这条道路，自然要了解我们想要深耕的行业规模。这个问题离不开数据支撑，但是要想获取相关数据，可以考虑从以下几方面入手：

1. 国家统计局官网及地方统计局数据。我们可以通过关键词检索到国民经济门类或者大类行业中的许多权威数据。再以文化产业为例，通过统计局官网数据我们直接可以得到 2022 年全国规模以上文化及相关产业规模，数据显示文化产业规模企业数量 6.9 万家、全年营收 121850 亿元、年增长率 0.9%，关于行业内大类别领域、产业类型、区域分布也会获得对应数据。此外，通过对比前年份相关数据，我们可以对行业发展态势进一步了解。

1. 咨询公司、证劵投资机构、垂直类行研机构行业研究报告。有时针对某些中小类行业或新兴行业，其数据并未纳入统计局分析口径，因此从官方渠道就很难获得小门类行业数据参考，如”中国 MCN 行业市场规模”这样的问题，我们就无法通过统计局检索找到对应数据。这时可以考虑借助第三方咨询机构调研、访谈后汇总整理的研究报告，上面提到的问题，笔者后来在艾媒咨询发布的《 2021-2022 中国 MCN 行业发展现状报告》中找到了 MCN 行业市场 2023 年或将超过 500 亿的参考数据。

四、竞争态势如何，行业处于哪个阶段

这方面笔者倾向刘润老师在《五分钟商学院》所提到的竞争周期观点，即每个行业大概都要经历三个阶段：竞争早期、竞争中期和竞争后期。

竞争早期：一个行业能够兴起，通常是因为发明了一个新的技术，出现新的产品，满足了用户需求。竞争早期的特点是产品为王。别人没办法通过仿造获得竞争，产品生产商成了市场强势主体。

竞争中期：进入第二个阶段，慢慢的供给开始大于需求，这个时候就进入竞争中期，在竞争中期人们拼的是渠道。当供给大于需求的时候，就不是生产商说了算，而是那些能把产品卖给用户的人说了算，竞争中期，渠道为王。

竞争后期：慢慢的渠道商会越来越多，这个时候供需关系又发生变化，产品同质化严重，渠道也很分散，选择权就会从渠道商手上进一步往前交，交到了消费者手上，竞争后期，消费者为王。

五、把握政策风向，行业动态快人一步

政策是行业发展的风向标，鼓励、引导、支持还是监管、收紧，将直接决定行业发展趋势，也影响参与者的决策判断方向。例如，2021 年国家新闻出版署下发《关于进一步严格管理切实防止未成年人沉迷网络游戏的通知》，针对未成年人过度使用甚至沉迷网络游戏问题，进一步严格管理措施，游戏版号核发趋紧。导致国内各大游戏厂商发展受阻，纷纷调整经营发展策略，游戏”出海”再次起航。再例如 2022 年”双减政策”出台，教培行业发展按下暂停键，资本市场看空，整个行业市场迎来大洗牌，这样的案例不胜枚举。

因此，作为律师把握政策风向，是了解行业的重中之重。我们主要可以从以下几个渠道获取相关信息：

权威数据库、部委官网。关于查找政策，这是法律人的专业强项，大家一定有很多途径，如专业法规数据库、政府机关网站、主管机关网站、法规信息网站。当然高效找到权威信息，也是有一些方法的。例如，我们之前收集整理了商业保理行业年度政策信息，更多是通过地方金融管理局网站、国资委网站，按照年度发布顺序，检索到全部权威政策信息。这样做的优点在于行业特定，政策出口单一，可以短时间按照时间轴获取到权威信息。

新闻发布会、官方解读。相对于政策本身，官方政策文章或新闻发布会更有意义，政策解读当中对于政策出台背景、宏观性要求、阶段性目标均有涉及，更有助于深入理解政策风向。

行业研究报告。政策研究也是咨询公司研报涉及的重点内容，可以从行业研究报告中找到机构已经整理好的政策信息，或者此前自己整理时遗漏的信息，这也不失为一种讨巧的途径。

六、向咨询公司学习，了解行业生态

想要全面地了解行业发展趋势，一定要养成看研报的习惯。我们可以在四大、投行、行研机构官网、微信公众号中轻易找到有价值的行业信息报告、宏观经济发展、热点解读分析文章。

1. 各类咨询公司的特点

（ 1 ）国际顶尖咨询机构。例如麦肯锡、波士顿咨询、埃森哲，以及会计师事务所德勤、普华永道、毕马威等发布的文章、报告更多是侧重宏观经济政策研究、行业前沿热点观察，对于一些小体量市场、新业态环境很难全面兼顾。但其行业报告数据翔实、论证充分，具有很高的参考价值。

（ 2 ）垂直类咨询机构。针对特定行业领域，可以关注垂直类咨询公司。例如，房地产行业中的顶级咨询公司仲量联行、戴德梁行；科技、信息技术行业顶级咨询公司 Gartner 高德纳等。针对特定行业，垂直领域咨询公司产出内容针对性更强。

（ 3 ）新兴领域咨询机构。当然针对一些特别新兴的业态领域，推荐大家关注类似艾瑞咨询、艾媒咨询此类新经济行研机构。如艾瑞咨询其在中国新经济与产业数字化咨询服务领域成绩不俗，值得关注。

（ 4 ）聚合性研报网站。如果挨个检索，难免有所遗漏，同时也推荐大家使用聚合性信息网站查询相关行业报告。例如洞见研报、发现报告、镝数聚（支持免费下载）等，问题是此类聚合网站研报质量良莠不齐，需要大家甄别使用。

七、找到行业头部客户，知道好公司在哪里

有人可能觉得，找头部客户这个问题不难呀，对于一些热门行业或者大众消费领域的公司我们都耳熟能详，也可以通过很多公开渠道，如百度、知乎、B 站、小红书轻易找到。热门领域确实是这样，但当这个问题遇到冷门行业或冷门地区等关键词时，就有了检索难度，例如”如何找一家陕西地区，做 AR、VR 设备的头部公司”，也需要颇费一番周折。

什么样的公司会是好公司，经过资本检验的公司，大概率会是一家不错的公司。所以，可以通过一些创投服务平台、顶级风险投资机构渠道找到行业内的被投企业有哪些。

1. 创投服务平台。如 IT 桔子（泛互联网创业投资项目信息数据库）、36 氪（创投项目数据库）等，大家可以通过这些网站的公司库、项目库找到有价值的线索。就上面提到的找 VR 设备公司的问题，我通过 IT 桔子就找到在陕西地区，有一家做 AR、VR 设备不错的公司叫做可视可觉，拿到一笔 3200 万的 A 轮融资。另外建议大家选择 B 轮（商业模式基本跑通，可能已经盈利）以上的公司作为研究对象。

1. 风险投资机构项目库。通过顶级风险投资机构如红杉中国、高瓴资本、纪源资本、IDG 资本、深创投、经纬创投、真格基金等官网，可以找到被沈南鹏、张磊、徐小平这些资本大佬看中的企业名单，他们用数以亿计的真金白银检验的企业，可以说都是业内优秀企业。

八、理解商业模式，掌握对话客户的能力

如果不能理解行业在解决哪些问题，用户是谁，如何盈利，就很难真正理解客户为什么要作出这样或那样的商业安排，设计简单或复杂的交易结构，也就无法为客户提出有效的法律方案。当然，在诉讼过程中，我们也要将行业商业模式讲给同是外行的法官，让他理解并支持我们。因此，理解商业模式才能掌握对话客户的能力。

1. 价值链分析。

首先，从单个企业着手分析，看企业内部价值链。企业从事的主体活动是什么，提供哪些服务或产品，这其中会用到哪些资源，从生产资料、产品储运再到市场营销。辅助活动有哪些，人、财、物、成本如何构成，这些都是企业内部的价值链。

其次，再看企业外部价值链。这个链条从企业的上游供应商一直延展到终端消费者，最后企业的价值链也会嵌套在整个行业的价值链条中。

例如，此前我们做过一款游戏产品被侵权案例，这就需要了解游戏是如何研发、如何上线、与各合作方间如何分成，使用价值链分析方式，再结合前面所讲方面，最终才能完整呈现出一张《游戏行业全貌地图》，帮助我们制定行之有效的诉讼策略。

九、向客户学习，陪伴客户成长

最后一点，也是最重要的一点。成为客户的商业伙伴，意味着在法律之外，也和客户多聊聊商业。三年疫情走来，不少行业受到了剧烈冲击，但也有一些行业借此迎来转型发展，我们是否关心客户公司的发展情况？是否倾听客户的商业规划？提供的法律服务，是否真正切中客户需求？这些都需要我们在服务客户的过程中持续性向客户学习求证。

1. 关注客户，请教问题。前面我们讲到了很多了解行业的方式方法，我相信做好前面的功课，再去和客户聊商业，就会让我们在客户眼中的形象变得更加”靠谱”。当我们真诚用利他心态去关注客户的时候，客户也会回以真诚的沟通。如果真的不知道聊什么，可以多问问题，倾听也是一种学习。

1. 与业内专业人士做朋友。除客户以外，我们还要去认识行业内的资深从业者，并与其成为朋友。一线从业者往往拥有敏锐的行业嗅觉，可以有效补充完善律师对行业的理解，并交叉验证我们仅从网络渠道获取的信息。

十、写在最后的话

笔者写这篇文章，既是帮助自己向内复盘过去几年的工作思考，也是希望可以帮助大家更深入了解行业，做好律师工作。

成为行业化律师，是一个道阻且长的目标，希望可以和有志于此的同伴一起前行。但每位律师也还是需要结合自身情况，例如，是否有前期资源、客户积淀，所在城市是否形成能给养出行业化团队的市场，所在律所是否具备全业务领域规模等等诸如此类，综合考量成为行业律师的可行性与投入产出比。行业+商业的工作思路确实有助于法律实践，尤其是对像笔者一样的年轻律师，值得我们不断探索。

不唯上、不唯书、只唯实，知行合一，与大家共勉。

作者简介：上海格联律师事务所律师。王渊律师专注于行业化法律服务。专长于商事诉讼，游戏文娱、科技及技术服务公司合规、不正当竞争与商业秘密保护。对游戏文娱、广告营销、科学及技术服务等行业有着较为深入了解与研究。能够从行业企业前端公司设立、投资关系梳理及商业模式论证，中端业务模式合规、对外投资及供应链管理，后段争议解决、商业谈判等诸多方面，提供全方位法律服务。王渊律师有着丰富的法律项目管理及咨询服务经验，处理多起知识产权、公司商事案件。